向客人要求找數，但被敷衍打發；客人遲遲唔俾錢，但係又要求你改嚟改去。每次都想同對方講道理，對方情緒失控，最終雙方搵律師玩文字遊戲，咩結論都冇。我哋每日都喺度進行大大小小嘅談判，而家就分享一下點樣用簡單3招，可以毫不妥協咁樣贏盡生活中每一場談判。
究竟點樣談判先係最有效？一個好重要嘅概念，大家必須要認清，人係唔理性嘅動物。傳統嘅談判理論話俾我哋聽，正因為人嘅情緒係咁唔可靠、咁唔穩定，所以同人談判嘅時候，我哋會盡力避開情緒，盡量帶對方進入理性討論，從而得出雙贏結論。聽落去係好有道理，但對住一啲唔理性嘅人，好大程度係因為佢哋特別注重一件事——情緒。對方如果有情緒，係唔應該迴避，而係要正視，再加以影響。
1. 積極聆聽
我哋收數團隊經常同一啲情緒激動嘅欠債人談判，對方總會強調「一定唔會找數」。我哋同事透過「積極聆聽」嘅技巧，專注對方嘅說話，開始對對方嘅言語進行鏡像模仿：「你話一定唔會找數？」對方就開始放鬆警惕，慢慢唔經意地分享出自己嘅困難同擔憂：「係啊，因為⋯⋯」，隨着談判嘅深入，對方嘅情緒越嚟越平靜，同事捉緊呢個機會，最終雙方心平氣和地對數，最後達成共識。
不斷重複對方嘅說話，咁對話咪好奇怪？其實夠自然嘅話，根本就冇人會察覺。今日嘅晚餐好豐富。好豐富？有間餐廳嘅燒腩仔好好味。嘩，燒腩仔！係呀，皮又脆肉又嫩，比上次嗰間整得更好。上次？熟咗之後，你就發現呢招基本上係萬能鎖匙。積極聆聽嘅目的就係了解對方一切嘅諗法，而其中一個令對方不停講嘢嘅方法，就係鏡像模仿。不過如果成場談判都係自己講嘢，咁又可以點做呢？
2. 校準型問題
喺談判過程中，除咗積極聆聽，我哋仲需要用校準型問題，引導對方思考。有次我哋嘅收數團隊去一間欠債公司，確定公司有人但係唔肯應門。同事對住公司門口反覆咁樣講：「睇嚟你哋真係好唔想出嚟，睇嚟你哋擔心一旦找數俾我哋嘅話，其他債主都會有樣學樣咁樣追你哋公司。」咁樣嘅問題令欠債人感到被理解，最終主動開門，仲自動自覺提出分期付款。
頭先都有提過，老派嘅談判方式係教我哋迴避情緒，帶對方進入理性嘅討論。但你有冇諗過，如果問題就係情緒本身呢？新派嘅談判高手就會用上戰術性同理心。戰術性同理心就係理解對方當下嘅心情同心態，進而影響接落嚟嘅談判。
3. 戰略性同理心
留意，同理心唔代表認同對方，你只係從對方嘅角度去理解形勢。返去頭先個例子，「睇嚟你哋真係好唔想出嚟，睇嚟你哋擔心一旦找數俾我哋嘅話，其他債主都會有樣學樣咁樣追你哋公司。」同事唔單止從欠債人立場出發，仲講出佢哋嘅感受。呢種談判技巧我哋叫做標籤法。原來最有效嘅談判方式唔係感同身受，而係講出對方嘅痛。換言之，情緒唔係一種障礙，反而係一種工具。
即使你嘅理解唔完全準確，對方都會糾正你。例如，欠債人可能會回應：「我哋唔止擔心俾其他債主追，仲擔心其他嘢。」其他？你又可能知道多一樣新資訊，可以攞嚟繼續談判。總括嚟講，戰術性同理心係透過理解對方，從而增加自己嘅影響。將對方嘅感受標籤，係可以加速建立互信。
上面嘅談判技巧雖然看似簡單，但其實易學難精。每一次嘅對話都可能因情緒同場景嘅唔同而有所變化，所以如果你希望喺追數過程中更加得心應手，不妨考慮搵專業嘅收數公司協助。收數公司擁有專業嘅團隊同豐富嘅經驗，能夠幫你更有效地處理複雜嘅談判情況，最終達成更理想嘅結果。
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